№1 по увеличению конверсии в России

Рекомендации и конверсия:
Апсейлы и кросс-сейлы способны увеличить продажи на 29%

Рекомендации состоят из 2 основных подходов:
  • Кросс-сейл (cross-sell) - это перекрёстные продажи товаров из других категорий или сопутствующих товаров, аксессуаров.
  • Апсейл (up-sell) - это поднятие суммы чека, скажем, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

Оба вида рекомендаций похожи, они направлены на увеличение среднего чека, потому их часто взаимозаменяют. Но есть и другие виды рекомендаций: альтернативы и напоминания. Когда пользователь ещё не решился на покупку, поэтому здесь важна работа над конверсией. Например, пользователю нужен мобильный телефон, но его не устраивает цвет или цена предложенные на странице товара. Тогда ему предлагается похожий товар, но другого цвета или дешевле, которые смотрели другие пользователи. Или другой пример, когда пользователю показывают просмотренные ранее товары, которые его уже заинтересовали. В результате посетитель находит подходящий товар и конвертируется в покупателя, а не уходит в другой интернет-магазин.

Amazon увеличил продажи на 29% после внедрения системы рекомендаций (данные Fortune). Поэтому ниже рассмотрим все типы рекомендаций на сайте Amazon.

1. С этим товаром часто покупают

Эта рекомендация предлагает дополнительные товары на основе того товара который пользователь рассматривает сейчас. На примере ниже, я искал новую экшн камеру GoPro, а мне предложили дополнительную аккумуляторную батарею и аксессуары для фиксации камеры. И стоит отметить, это весьма актуально, потому как батарея у экшн камер быстро садится и аксессуары часто необходимы. Данный подход увеличивает средний чек и прибыль.
Amazon

2. Клиенты также покупали

Здесь показываются товары, на основе того, который вы просматриваете сейчас и рекомендует очень похожие позиции (разных размеров, брендов, цветов, характеристик, цен) чтобы помочь вам найти что-то очень похожее на товар, к которому вы уже проявили интерес. Делается это для того, чтобы снять сомнения, которые могут возникнуть по выбранному товару. Например, не нравится цвет или высокая цена для данного пользователя.
Amazon

3. Вы смотрели ранее

Если вы уже посмотрели данный товар, это означает, что вы проявили интерес, и Amazon это знает, поэтому они покажут вам историю просмотров, на случай, если вы захотите быстро вернуться и купить то, к чему ранее проявили интерес.
Amazon

4. Страховка

Страхование новой техники при ее покупке - это хороший способ увеличения маржинальности. Многие люди опасаются за сохранность нового товара, особенно если он дорогой. И страхование в этом случае весьма уместно. Чаще всего, это совместный сервис с страховой компанией. Интернет-магазин в данном случае получает комиссионное вознаграждение от суммы продаж.
Amazon
Почему я так часто ссылаюсь на Amazon. Дело в том, что Amazon один из самых больших интернет-магазинов в мире (выручка за 2017 год $177,8 млрд, чистая прибыль $3,03 млрд, посещаемость 2,4 млрд в месяц). В нём уделяется большое внимание юзабилити, тестированию и конверсии. Если вы видите, что Amazon что-то тестирует, а затем выкатывает, то наверняка это дает им отличные результаты, протестированные на миллионах посетителей. Но даже в этом случае, необходимо проводить собственные тесты.
В данной статье рассмотрены лишь 4 точки роста конверсии. Если вы хотите увеличить конверсию вашего сайта по 524 параметрам, узнайте подробности в разделе Аудит сайта
Автор Эдуард Файзуллин. Опубликовано 16 июля 2018 года.
Подробнее про рост конверсии в книге: "Конверсия на стероидах"
    Конверсия на стероидах, Эдуард Файзуллин
    • Навигация на сайте;
    • Главная страница сайта;
    • Сервисные функции;
    • Каталог товаров;
    • Страница товара;
    • Корзина;
    • Оформление заказа;
    • Цена и оплата;
    • Технические параметры.
    200 точек роста, 130 страниц, детально рассмотрены:
      Скачать книгу бесплатно
      Пожалуйста, оставьте свой e-mail и мы пришлём вам ссылку для скачивания книги
      + 1 раз в неделю мы рассылаем свежие статьи про увеличение конверсии сайтов
      Отписаться можно в любое время, в 1 клик
      Оставляя свой e-mail, вы принимаете условия обработки персональных данных
      Другие статьи по теме
      Больше статей о повышении конверсии в разделе Статьи