№1 по увеличению конверсии в России

Конверсионный текст: 4 способа составить продающий текст

В этой статье пойдёт речь о том, как составить конверсионный текст для интернет-магазинов, посадочных страниц (лендинг пейдж) и других типов сайтов. Для того чтобы описание работало на конверсию, к нему нужно подходить с точки зрения маркетинга. Другими словами, необходимо писать о том, что важно для посетителей вашего сайта. А посетителей волнуют только собственные проблемы.

1. Описание товаров для интернет-магазинов

В описании товаров на сайтах интернет-магазинов не так много текста. В основном, это описание характеристик товаров. Частая ошибка - это публикация только списка характеристик. Вместо этого, гораздо эффективнее, описать решение проблем потенциальных покупателей. Об этом писал (точнее цитировал) один из самых известных и авторитетных мировых маркетологов Филип Котлер: «Вы продаете не сверла. Вы продаете дырки. Не продавайте функции. Продавайте пользу, результаты и ценность». Для наглядности приведу в пример интернeт-магазин матрасов Askona:
Askona так описывает матрас стоимостью 80.000 рублей
Названия технологий совершенно непонятны, особенно для русскоязычных посетителей сайта. А те что ещё хоть как-то можно понять - не обоснованы. У посетителя возникают справедливые вопросы: "Белый войлок - что это значит? Чем войлок лучше других материалов? По моему он жесткий и колкий. Чем белый войлок лучше серого? По моему серый практичнее." Чтобы ответить на эти вопросы и повысить конверсию, вот как можно было написать:
Askona так описывает матрас стоимостью 80.000 рублей
Так становится гораздо понятнее, что это за технологии, какие проблемы они решают. Понимая какие проблемы решит данная покупка - посетители сайта охотнее и быстрее конвертируются в покупатели, повышая тем самым коэффициент конверсии.

2. Формулы продающего текста для других типов сайтов

2.1. AIDA (или ВИЖД)

Артур Фредрик Шелдон в книге «Искусство продаж» (The Art of Selling) расшифровывает модель AIDA следующим образом:

  • A — Attention (Внимание);
  • I — Interest (Интерес);
  • D — Desire (Желание);
  • A — Action (Действие).

Внимание. Суть состоит в том, чтобы привлечь внимание посетителя сайта с помощью заголовка. Например: Белоснежная улыбка за 45 минут, по американской технологии‎ (подробнее о том как составить заголовок я писал в предыдущей статье).

Интерес. Как только вы привлекли внимание посетителя, важно его сохранить. Для этого нужно захватить интерес читателя с помощью подзаголовка или первого абзаца так, чтобы появился стимул дочитать текст до конца (веская причина: что я получу, если дочитаю?). Например:
Подзаголовок: "Самый безопасный способ сделать свою улыбку ослепительно-белой»
Первый абзац: Белизна зубов считывается нашим подсознанием как признак молодости и здоровья. Однако, чтобы форма не вступала в противоречие с содержанием, и лучезарная улыбка действительно шла в тесной связке с крепостью и хорошим состоянием зубов, стоит выбирать только надежные кабинетные процедуры отбеливания эмали зубов – такие, что используются в нашем стоматологическом центре.

Желание. Интерес в свою очередь переводится в желание обладать товаром или воспользоваться услугой. Чтобы побудить желание, можно рассказать о том, как именно данный товар или услуга способны решить проблему читателя. Например: Видимый результат - зубы светлее на 8 тонов. И можно дополнить текст фотографией зубов « до» и «после» процедуры отбеливания - это вызовет сильное желание воспользоваться услугой.
Фото с сайта Профессорской стоматологической клиники на Арбате
Действие. В конце необходимо побудить к действию — то есть к покупке, с помощью призыва к действию (Call To Action). Для этого можно создать ощущение срочности или дефицита у посетителей, предложив скидку на ограниченное время или предложив иной бонус для тех, кто совершит покупку в ближайшее время. Например: Запишитесь на отбеливание зубов до конца этой недели и получите ультразвуковую чистку зубов бесплатно.

2.2. Формула AIDMA (или ВИЖМД)

Формула AIDMA – это та же классическая формула AIDA с дополнением пятого пункта M – Motivation (Мотивация).

  • A — Attention (Внимание);
  • I — Interest (Интерес);
  • D — Desire (Желание);
  • M – Motivation (Мотивация);
  • A — Action (Действие).

Добавляется пункт «Мотивация» для усиления пункта «Желание». Такой мотивацией может быть скидка, например: Скидка 30% на отбеливание зубов по промо-коду «SMILE».

2.3. Формула AIDCA (или ВИЖДД)

Формула AIDСA – это та же классическая формула AIDA с дополнением пятого пункта С – Confidense (доверие).

  • A — Attention (Внимание);
  • I — Interest (Интерес);
  • D — Desire (Желание);
  • C – Confidence (Доверие);
  • A — Action (Действие).
Чтобы усилить доверие, можно указать отзывы, например:
Фото с сайта Профессорской стоматологической клиники на Арбате
Существуют множество других формул составления конверсионного текста (PPPP, ACCA, ODC, PINC, PAS, BAB и другие), но принцип у них схож. Эти формулы упрощают процесс написания текстов, делая их более логичными и структурированными. Но важно помнить, что данные формулы - это всего лишь шаблоны, которые работают только если их заполнить качественным контентом.
***
В данной статье рассмотрена лишь 1 точка роста конверсии. Если вы хотите увеличить конверсию вашего сайта по 524 параметрам, узнайте подробности в разделе Аудит сайта
Автор Эдуард Файзуллин. Опубликовано 26 апреля 2019 года.
Подробнее про рост конверсии в книге: "Конверсия на стероидах"
    Конверсия на стероидах, Эдуард Файзуллин
    • Навигация на сайте;
    • Главная страница сайта;
    • Сервисные функции;
    • Каталог товаров;
    • Страница товара;
    • Корзина;
    • Оформление заказа;
    • Цена и оплата;
    • Технические параметры.
    200 точек роста, 130 страниц, детально рассмотрены:
      Скачать книгу бесплатно
      Пожалуйста, оставьте свой e-mail и мы пришлём вам ссылку для скачивания книги
      + 1 раз в неделю мы рассылаем свежие статьи про увеличение конверсии сайтов
      Отписаться можно в любое время, в 1 клик
      Оставляя свой e-mail, вы принимаете условия обработки персональных данных
      Другие статьи по теме
      Больше статей о повышении конверсии в разделе Статьи