№1 по увеличению конверсии в России

Стоимость доставки и конверсия: 84% покупателей выбирают интернет-магазины с бесплатной доставкой

Компания PwC (PricewaterhouseCoopers) из большой четверки аудиторских компаний, провела опрос, в результате которого выяснилось, что 65% российских покупателей считают преимуществом интернет-магазинов доставку товаров на дом.
Доставка на дом
65% российских покупателей считают преимуществом интернет-магазинов доставку товаров на дом, PwC
Исследование не новое, но информация в нём актуально до сих пор, потому, что доставка сегодня (как и несколько лет назад) позволяет сэкономить: время, деньги и силы. Людям не нужно ехать в магазин по пробкам, искать парковочное место, идти в магазин, обходить прилавки, ждать консультанта, отстаивать очередь у кассы, нести пакеты/коробки, поднимать их на этаж и так далее. Но не любая доставка увеличивает конверсию и продажи. В данной b последующих статьях я рассмотрю ключевые параметры доставки, которые позволят увеличить конверсию и продажи:

  1. Стоимость доставки;
  2. Скорость доставки;
  3. Качество доставки.

1. Стоимость доставки

Опрос проведенный AYTM говорит о том, что 84% пользователей выберут для покупки интернет-магазин с бесплатной доставкой. При этом, 75% потребителей с большей вероятностью совершали бы покупки с бесплатной доставкой, чем с любым другим видом скидки.

Бесплатная доставка действительно способна увеличить конверсию. Но не для всех интернет-магазинов бесплатная доставка является подходящим вариантом. Многое зависит от сферы, конкуренции, маржинальной прибыли, среднего чека, стоимости доставки и других параметров. Скажем, для доставки пиццы в рамках города - достаточно пешего курьера. Но для доставки большого шкафа потребуется грузовой автомобиль и двое грузчиков. Также, доставка может осуществляться из Москвы в Санкт-Петербург (700 км), а может из Москвы в Новосибирск (3 300 км), что повышает расходы на логистику в разы. Поэтому важно считать выгодность доставки для каждого магазина отдельно.

Как рассчитать выгодность доставки
Для расчета необходимы следующие данные (средние значения):

  • Количество заказов;
  • Средний чек;
  • Чистая прибыль (маржа);
  • Стоимость доставки.
Например:
Количество заказов — 30 штук в месяц;
Средний чек 1 заказа — 1 000 рублей;
Прибыль с заказа — 20%;
Средняя стоимость доставки одного заказа — 200 рублей;

Получаем:
Доход: 30 000 рублей (30 заказов х 1 000 руб.)
Валовая прибыль: 6 000 рублей (30 000 руб. / 100 х 20)
Расходы на доставку: 6 000 рублей (30 заказов х 200 руб.)
Чистая прибыль: 0 рублей (6 000 руб. - 6 000 руб.)
Как видно, это невыгодный вариант. Но если маржинальная прибыль не 20%, а выше, или средний чек не 1 000 рублей, а выше - то это уже становится выгодно. Что делать, если бесплатная доставка не выгодна? Выбрать другой тип доставки. Существует 4 основных варианта доставки:

  1. Платная доставка (доставка оплачивается покупателем поверх стоимости товара);
  2. Бесплатная доставка при достижении определенной суммы (или количества товаров - данный способ позволяет увеличить средний чек);
  3. Бесплатная доставка на определенные товары или в определенные города(например на дорогие товары или в ближайшие города);
  4. Бесплатная доставка (включена в стоимость товара).

Интернет-магазины выбирают разные пути:
Варианты доставки
Варианты доставки интернет-магазинов в Яндекс.Маркете (3-й столбец)
Определить оптимальный вариант можно только проведя тесты. Например, Энди Хант (Andy Hunt) протестировал все 4 варианта на интернет-магазине обуви. Наилучший результат показал вариант №4 с бесплатной доставкой (включенной в стоимость товара). Рост чистой прибыли составил 26%.
А/Б-тест доставка
Тест разных вариантой доставки, наилучший результат: бесплатная доставка (включена в стоимость товара)
Вспомнился мем про бесплатную доставку (включенную в стоимость товара):
А/Б-тест доставка
Сиба-ину и доставка на Amazon, Сonservative memes
Если остались сомнения, попробуйте небольшой тестовый период, скажем месяц бесплатной доставки и оцените результаты. Вот так это делал книжный интернет-магазин Лабиринт.
Бесплатная доставка
Лабиринт
В данной статье рассмотрена лишь 1 точка роста конверсии. Если вы хотите увеличить конверсию вашего сайта по 524 параметрам, узнайте подробности в разделе Аудит сайта
Автор Эдуард Файзуллин. Опубликовано 16 октября 2017 года.
Подробнее про рост конверсии в книге: "Конверсия на стероидах"
    Конверсия на стероидах, Эдуард Файзуллин
    • Навигация на сайте;
    • Главная страница сайта;
    • Сервисные функции;
    • Каталог товаров;
    • Страница товара;
    • Корзина;
    • Оформление заказа;
    • Цена и оплата;
    • Технические параметры.
    200 точек роста, 130 страниц, детально рассмотрены:
      Скачать книгу бесплатно
      Пожалуйста, оставьте свой e-mail и мы пришлём вам ссылку для скачивания книги
      + 1 раз в неделю мы рассылаем свежие статьи про увеличение конверсии сайтов
      Отписаться можно в любое время, в 1 клик
      Оставляя свой e-mail, вы принимаете условия обработки персональных данных
      Другие статьи по теме
      Больше статей о повышении конверсии в разделе Статьи