№1 по увеличению конверсии в России

Стоимость и конверсия:
Как отображение цены влияет на продажи

Уменьшение цены слева

Gumroad провели тест, в результате которого выяснили, что цена сниженная на 1 цент показывает конверсию выше.
Gumroad
Разница в один цент между ценами $2,70 и $2,69 не имеет большого значения. Однако разница в один цент между ценами $3,00 и $2,99 кажется огромной.

Так почему же левая цифра так важна? Исследование проведенное доктором Маной Томасом (Manoj Thomas) и профессором Вики Морвитцем (Vicki Morwitz) объясняет это: "Поскольку мы читаем числа слева направо, оценивая «2.99», процесс расшифровки величины начинается, как только наши глаза сталкиваются с цифрой «2.». Следовательно, расшифрованная величина в 2,99 доллара привязывается к самой левой цифре (то есть к $2) и становится значительно ниже, чем расшифрованная величина $ 3,00" (стр. 55 по ссылке выше).Именно поэтому, во многих офлайн и онлайн магазинах вы можете увидеть уменьшенные цифры.
Lamoda
Периодически, можно увидеть цены уменьшенные не на 1 цент / рубль, а на 10 центов / рублей.
Связной
Джудит Холдершоу, Филип Гэндалл и Рон Гарланд (Judith Holdershaw, Philip Gendall and Ron Garland) провели исследование, в ходе которого выяснили, что цифры 9, 5, 0 в конце цены показывают наибольшую конверсию. Но цифра 9 лидировала с большим отрывом.
Конверсия разных цифр в конце цены
В некоторых сферах или странах, конверсия цифры 99 может показать себя хуже, чем конверсия цифры 90 в цене. Поэтому здесь необходимо проводить A/B тесты по каждому сайту индивидуально.
Apple.com (←слева) и Apple.ru (справа →)

Визуальное уменьшение цены

Для усиления значимости цифры слева применяют визуальное уменьшение цифр справа. С ценами в рублях это также можно делать.
Home Depot

Зачеркнутая цена

Все прекрасно знают технологию зачеркнутой цены, когда первоначальная цена зачеркнута, а новая выглядит существенно ниже. Многие в этот момент даже могут подумать, что первоначальная цена искусственно завышена.
Amazon применяет технологию зачеркнутой цены
Но когда дело доходит до реальной покупки, всё меняется. Лауреат Нобелевской премии по экономике 2017 года (за вклад в область поведенческой экономики) Ричард Талер (Richard Thaler), написал в соавторстве книгу "Nudge" (в русском переводе книга называется "Архитектура выбора" или "Толчок к решению"), в которой предположил, что люди, как правило, настолько же заинтересованы в выгодной покупке, насколько в приобретении самого товара. Другими словами, многие люди любят заключать выгодные сделки, ну или хотя бы чувствовать, что им удалось выиграть при покупке.

Это работает с любыми товарами, даже очень дорогими.
Сайт официального дилера Rolls Royce (Авилон)
Чтобы пользователи ощутили выгоду данного предложения, важно продемонстрировать не только ту цену, которую они заплатят, но и её старый аналог (без скидки), тогда новая цена (со скидкой) будет выглядеть значительно привлекательнее. Именно для этого "старую" цену оставляют и зачеркивают.

Для усиления эффекта, стоит указать сколько именно пользователь сэкономит в деньгах и в процентах.
М.Видео

Разделение цены

Если доставка платная, то стоит отделять стоимость товара и доставки. Аналогично с другими дополнительными платежами, например, НДС.
Ozon
Вики Морвитц, Эрик Гринлиф и Эрик Джонсон (Vicki Morwitz, Eric Greenleaf, Eric Johnson) провели исследование, в ходе которого выяснили, что при разделении цены, восприятие пользователей фиксируется на базовой стоимости товара, а не на итоговой стоимости. И даже когда пользователи будут сравнивать вашу цену с ценой ваших конкурентов, то, скорее всего, в сравнении будет участвовать именно стоимость товара.

Дробление цены на ежемесячные платежи

Предположим, что вы продаёте триммер и его цена в 15 990 рублей выглядит большой, а ежемесячный платеж в 426 рублей выглядит малой цифрой. Эта разница делает предложение более привлекательным. Конечно же люди не глупы и прекрасно понимают разницу и некорректность сравнения между 15 990 руб. и 426 руб. Но Тридиб Мазумдар и Индражит Синха (Tridib Mazumdar, Indrajit Sinha) провели исследование в котором выяснили, что подсознательно, люди сравнивают ориентировочные цены и в этом случае, у сниженных цен по рассрочке есть хороший шанс попасть в сравнение.
М.Видео
И всё же, я считаю, что базовая цена должна иметь приоритетное значение. Иначе может сложиться впечатление обмана и махинаций. Поэтому, достаточно небольшого упоминания об эквиваленте ежемесячного платежа. В этом случае, пользователь видит общую сумму, восприятие фиксируется на самых низких значениях ценового спектра. Усилить эффект можно сравнивая ежемесячный платеж с мелкими расходами, например пара чашек кофе вместо 426 рублей.
В данной статье рассмотрены лишь 5 точек роста конверсии. Если вы хотите увеличить конверсию вашего сайта по 524 параметрам, узнайте подробности в разделе Аудит сайта
Автор Эдуард Файзуллин. Опубликовано 1 февраля 2019 года.
Подробнее про рост конверсии в книге: "Конверсия на стероидах"
    Конверсия на стероидах, Эдуард Файзуллин
    • Навигация на сайте;
    • Главная страница сайта;
    • Сервисные функции;
    • Каталог товаров;
    • Страница товара;
    • Корзина;
    • Оформление заказа;
    • Цена и оплата;
    • Технические параметры.
    200 точек роста, 130 страниц, детально рассмотрены:
      Скачать книгу бесплатно
      Пожалуйста, оставьте свой e-mail и мы пришлём вам ссылку для скачивания книги
      + 1 раз в неделю мы рассылаем свежие статьи про увеличение конверсии сайтов
      Отписаться можно в любое время, в 1 клик
      Оставляя свой e-mail, вы принимаете условия обработки персональных данных
      Другие статьи по теме
      Больше статей о повышении конверсии в разделе Статьи